100 questions pour mener à bien un entretien commercial
Savoir découvrir les besoins de ses prospects
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
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SOMMAIRE
Mettre en confiance
La situation actuelle de vos prospects
L’identification des problématiques
Les résultats souhaités
Les obstacles identifiés
Les besoins en termes de solution
Proposer sa solution
Mettre en avant sa valeur ajoutée
Proposition pour obtenir un accord
Conclusion et suivi
Sur un marché de plus en plus compétitif, réussir un entretien commercial ne repose pas seulement sur la présentation de tes produits ou services, mais sur une compréhension profonde des besoins et des attentes de tes prospects. L'art de poser les bonnes questions est crucial pour découvrir les véritables enjeux de tes clients potentiels et proposer des solutions adaptées. C'est pourquoi j’ai eu l’idée de concevoir un petit guide de 100 questions, structuré pour t'accompagner à chaque étape de tes entretiens commerciaux, depuis l'établissement de la confiance jusqu'à la conclusion et le suivi.
Ce guide s'adresse aux professionnels de la vente, aux entrepreneurs et à tous ceux qui cherchent à optimiser leurs interactions commerciales. En te fournissant des questions stratégiques et bien pensées, il t'aidera à créer un dialogue constructif, à identifier les problématiques spécifiques de tes prospects, et à aligner tes propositions avec leurs objectifs.
Je partage ce guide en priorité avec ma communauté 😉
1. Mettre en confiance
L'établissement de la confiance est la première étape cruciale dans tout entretien commercial.
Une relation positive dès le départ facilite les échanges futurs.
Pour ce faire, commence par poser des questions ouvertes et bienveillantes qui permettent à ton prospect de se sentir à l'aise et valorisé. Des questions telles que "Pouvez-vous me parler un peu de vous et de votre entreprise ?" ou "Quelles sont vos principales responsabilités dans votre rôle actuel ?" sont idéales pour lancer la conversation sur une note positive et engager un dialogue constructif. En montrant un véritable intérêt pour leur parcours et leurs réalisations, tu poses les bases d'une relation de confiance et de respect mutuel.
Il est également important de comprendre comment ton prospect perçoit ton entreprise et ce qu'il en attend. Demande-lui comment il a entendu parler de ton entreprise, produit ou service. Cela peut fournir des informations précieuses sur l'efficacité de tes stratégies marketing et sur la réputation de ton entreprise. En recueillant ces données, tu peux mieux adapter ton discours et répondre aux attentes spécifiques de ton prospect.
2. La situation actuelle de tes prospects
Une fois la confiance établie, il est essentiel de comprendre la situation actuelle de tes prospects.
Cette étape consiste à poser des questions pour obtenir une vue d'ensemble de leur entreprise, de leurs produits ou services, et des défis qu'ils rencontrent. Des questions comme "Pouvez-vous décrire vos principaux produits/services ?" et "Quels sont les principaux défis que vous rencontrez actuellement ?" permettent de recueillir des informations essentielles sur leur fonctionnement quotidien et les problèmes qu'ils doivent surmonter.
Il est également crucial de comprendre comment ton prospect se distingue de la concurrence. En posant des questions telles que "Comment votre entreprise se distingue-t-elle de la concurrence ?" et "Quelles sont les principales tendances de votre industrie qui impactent votre entreprise ?", tu peux identifier les points forts et les faiblesses de leur positionnement sur le marché. Ces informations t'aideront à mieux aligner tes solutions avec leurs besoins spécifiques et à formuler des propositions de valeur convaincantes.
En approfondissant la connaissance de la situation actuelle de ton prospect, tu peux adapter ton approche de manière plus précise et pertinente. Cela montre également à ton interlocuteur que tu es attentif à ses défis et engagé à trouver des solutions adaptées.
3. L’identification des problématiques
L'étape suivante consiste à identifier clairement les problématiques que ton prospect rencontre.
Il est important de poser des questions ciblées pour comprendre les obstacles qui entravent leur réussite. Des questions comme "Quelles sont les principales barrières qui vous empêchent d'atteindre vos objectifs ?" et "Quels sont les défis internes et externes que vous rencontrez ?" sont essentielles pour obtenir une vision détaillée des problèmes auxquels ils sont confrontés.
Il est également utile de comprendre comment ces obstacles affectent leur équipe et leurs opérations. En posant des questions telles que "Comment ces obstacles affectent-ils votre équipe et vos opérations ?" et "Quelles ressources vous manquent pour surmonter ces obstacles ?", tu peux évaluer l'impact de ces défis sur l'ensemble de l'entreprise.
Cette compréhension approfondie te permettra de proposer des solutions qui adressent non seulement les symptômes mais aussi les causes profondes des problèmes identifiés.
4. Les résultats souhaités
Comprendre les résultats souhaités par ton prospect est une étape clé pour aligner tes solutions avec leurs attentes.
Pose des questions pour découvrir leurs objectifs à court et à long terme, tels que "Quels sont vos objectifs à court et à long terme pour votre entreprise ?" et "Quelles priorités avez-vous pour l'année prochaine ?". Ces questions t'aident à comprendre leur vision et leurs aspirations, ce qui est crucial pour proposer des solutions qui correspondent à leurs ambitions.
Il est également important de savoir comment ils mesurent le succès. Demande "Comment mesurez-vous le succès de vos initiatives actuelles ?" et "Quelles métriques utilisez-vous pour mesurer le succès ?". Ces informations te permettront de présenter ta solution de manière à démontrer comment elle peut aider à atteindre ces résultats mesurables.
5. Les obstacles identifiés
Après avoir identifié les problématiques, il est crucial de comprendre les obstacles spécifiques qui empêchent ton prospect de les surmonter.
Des questions telles que "Quelles sont les principales barrières qui vous empêchent d'atteindre vos objectifs ?" et "Quels sont les défis internes et externes que vous rencontrez ?" permettent de clarifier ces obstacles. Comprendre les freins à l'adoption de nouvelles solutions, les risques associés et comment ces risques sont gérés actuellement t'aidera à proposer des solutions plus pertinentes et adaptées à leur contexte.
Il est également essentiel de savoir depuis combien de temps ces obstacles existent et quelles ont été les tentatives précédentes pour les résoudre.
Pose des questions comme "Depuis combien de temps avez-vous identifié ce problème ?" et "Quand avez-vous remarqué ce problème pour la première fois ?". Ces informations peuvent révéler des patterns ou des habitudes qui devront être adressés dans ta proposition de solution.
6. Les besoins en termes de solutions
Une fois les obstacles clairement identifiés, il est temps de discuter des besoins spécifiques en termes de solution.
Pose des questions pour comprendre quelles fonctionnalités ou caractéristiques ils recherchent, comme "Quelles fonctionnalités ou caractéristiques recherchez-vous dans une solution ?" et "Quels critères sont les plus importants pour vous lors du choix d'une solution ?". Ces questions t'aident à aligner ton offre avec les attentes précises de ton prospect.
Il est également crucial de discuter du budget et des attentes en termes de retour sur investissement. Des questions comme "Quelle est votre budget pour résoudre ce problème ?" et "Quelles sont vos attentes en termes de retour sur investissement ?" sont essentielles pour s'assurer que ta proposition est réaliste et adaptée à leurs capacités financières.
7. Proposer ta solution
Une fois que tu as une compréhension claire des besoins et des attentes de ton prospect, tu peux proposer ta solution de manière détaillée. Pose des questions pour confirmer la pertinence de ton offre, comme "Comment pensez-vous que notre solution pourrait répondre à vos besoins ?" et "Quelles fonctionnalités de notre solution vous semblent les plus pertinentes ?". Cela permet de valider l'intérêt de ton prospect et d'affiner ta présentation en fonction de ses retours.
Il est également important de discuter des préoccupations éventuelles et des parties prenantes impliquées dans la décision. Demande "Quelles sont vos préoccupations concernant notre solution ?" et "Quelles parties prenantes doivent être impliquées dans la décision d'achat ?". En abordant ces questions, tu peux anticiper et résoudre les objections potentielles et préparer une stratégie pour obtenir l'adhésion de tous les décideurs clés.
8. Mettre en avant ta valeur ajoutée
Pour convaincre ton prospect de choisir ta solution, il est crucial de mettre en avant ta valeur ajoutée.
Pose des questions pour comprendre comment ta solution peut surpasser les alternatives, comme "Quelles économies de coûts espérez-vous réaliser avec notre solution ?" et "Comment notre solution pourrait-elle améliorer votre efficacité opérationnelle ?". Ces questions permettent de démontrer les avantages concrets et mesurables de ton offre.
Il est également utile de fournir des preuves sociales et des études de cas pour renforcer ton argumentaire. Demande "Quelles études de cas ou témoignages de clients existants vous seraient utiles pour évaluer notre solution ?" et "Quels avantages ont vos concurrents que vous ne possédez pas ? Pourquoi pensez-vous ne pas les avoir ?". En mettant en avant des exemples concrets de réussite, tu peux renforcer la confiance de ton prospect dans ta solution et démontrer ta capacité à délivrer des résultats tangibles.
9. Proposition pour obtenir un accord
Pour conclure l'entretien de manière efficace, il est important de formuler une proposition claire et engageante. Pose des questions pour comprendre les critères de décision de ton prospect, comme "Quels sont les critères de décision de votre entreprise pour l'achat d'une nouvelle solution ?" et "Qui sont les décideurs clés dans ce processus ?". Ces informations t'aideront à structurer ta proposition de manière à répondre aux attentes spécifiques de ton prospect et à inclure toutes les parties prenantes essentielles.
Il est également crucial de discuter des prochaines étapes et du calendrier de décision. Demande "Quel est votre calendrier pour prendre une décision finale ?" et "Quelles sont les prochaines étapes pour avancer ?". En clarifiant ces points, tu peux établir un plan d'action précis et assurer un suivi régulier pour maintenir l'intérêt et l'engagement de ton prospect jusqu'à la conclusion de l'accord.
10. Conclusion et suivi
Enfin, la conclusion et le suivi sont des étapes essentielles pour garantir le succès à long terme de ta relation commerciale. Pose des questions pour établir un plan de suivi, comme "Quelles sont vos attentes en termes de suivi après la vente ?" et "Comment pouvons-nous vous soutenir au mieux après la vente ?". En proposant un plan de suivi clair et en montrant ton engagement à long terme, tu peux maximiser la satisfaction de ton prospect et favoriser une relation durable et fructueuse.
En résumé, un entretien commercial réussi repose sur une compréhension approfondie des besoins et des attentes de ton prospect. En posant les bonnes questions à chaque étape du processus, tu peux établir une relation de confiance, identifier les problématiques clés, proposer des solutions adaptées et conclure des accords de manière efficace.
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Cette formation inclut des mises en situation pratiques pour te préparer aux défis réels que tu pourrais rencontrer lors de tes interactions avec les prospects.
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