Contrôler sa peur de vendre
Trois entrepreneurs sur quatre sont mal à l'aise avec la vente
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
L’hiver est le bon moment pour faire de l’introspection…
Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t'aider dans ton développement commercial:
"Deviens un entrepreneur" pour les créateurs d'entreprise
Découvrir mes services de coaching: Croissance +/ Croissance + Mini
Découvrir ma prestation: le diagnostic FLASH, un diagnostic commercial pour faire un état des lieux de ton activité
Booker un rendez-vous stratégique de 30 minutes gratuit (pour te donner déjà un PLAN par rapport à tes problématiques commerciales)
Me suivre sur Linkedin
Si tu souhaites être accompagné, n’hésite pas à me contacter!
SOMMAIRE
On ne peut pas plaire à tout le monde
Défaire ses fausses croyances sur la vente
Les fondements d’une bonne stratégie marketing
Savoir communiquer sur son offre et réussir!
En conclusion
1. On ne peut pas plaire à tout le monde
Quoi qu’on en dise, on cherche tous à être aimés, et respectés des autres. Car notre sentiment d’appartenance à une communauté est puissant.
Vendre quelque chose à quelqu’un nous met donc au défi de prendre le risque de déplaire, de ne pas être compris ou d’être repoussé dans sa proposition.
Pour surmonter le sentiment de rejet que l’on peut ressentir au moment d’une proposition commerciale, il est important de comprendre que dans le contexte de la vente, il ne s’agit pas d’un rejet personnel, mais du rejet d’une offre ou d’un produit à un moment donné. Ce qui n’est pas la même chose.
C’est souvent parce que l’on se sent “touché” émotionnellement par la réponse d’un prospect que l’on se remet en cause.
Mais il ne faut pas. car ce n’était peut-être pas le bon interlocuteur pour toi, ou le bon moment pour lui.
Donc le contrôle émotionnel est important: tu dois prendre de la distance par rapport au refus et aux échecs. Cela fait partie du jeu.
1.Le syndrome du pilote automatique
Le piège du pilote automatique dans la vente est un phénomène répandu, souvent motivé par la crainte de ne pas être accepté tel que l'on est.
De quoi s’agit-il?
Et bien c’est justement lorsque l’on considère la vente comme une séquence de scripts et de tactiques, d’étapes à respecter, de mot à dire au bon moment, etc…
Si les techniques sont bien-sûr importantes, il s’agit de redéfinir la vente comme une expression authentique de soi-même, une opportunité d'aligner nos actions commerciales sur nos valeurs profondes, et non pas de: “faire semblant” “ne pas être naturel” ou “d’endosser un rôle qui n’est pas le sien”.
Je le répèterai autant de fois que possible mais la vente, au-delà d’une méthode utilisée, doit plutôt être une conversation authentique:
Etre soi, montrer sa personnalité, découvrir sa vulnérabilité en parlant de ses expériences personnelles, partager ses défis et ses erreurs.
Ce qui compte, c’est plutôt d’être transparent et honnête avec son interlocuteur, et surtout ne JAMAIS forcer quelqu’un, ça ne sert strictement à rien.
2.Il faut bien commencer…
Lorsqu’on est un jeune entrepreneur, on souhaite surtout obtenir ses premiers clients.
Et à ce titre, l’on est prêt à faire des concessions (bien trop).
C’est souvent le manque de confiance en soi qui fait que l’on se mette à contacter à peu près tout le monde pour trouver des premières commandes.
Mais comme tu t’en doutes, ça ne marche pas.
Vouloir plaire à tout le monde, c’est n’entrer en relation avec personne.
Cela veut dire qu’on est souvent mal à l’aise avec la vente car on a mal à cibler les bons prospects, et que ce défaut de ciblage fait qu’au final on ait du mal communiquer avec les autres.
2. Défaire ses fausses croyances sur la vente
La vente n’a pas bonne presse. C’est le moins que l’on puisse dire.
Surtout dans les secteurs du bien-être, du coaching et de tous les métiers qui ont trait à l’accompagnement et à l’humain.
“Je ne veux pas être pris pour un vendeur de tapis”
“Je ne suis pas là pour déranger”
“Moi, je ne fais pas de vente, les clients viennent à moi”
La vérité, c’est que l’on passe sa journée à vendre et à acheter car la vie est faite de transactions, mais on ne s’en rend même pas compte.
Quand un thérapeuthe publie un post, c’est pour attirer un client potentiel et celui-ci puisse s’inscrire à sa séance de coaching par exemple. Eh bien, cela s’appelle de la vente!
Le problème c’est que l’on voit autour de nous tellement de rabatteurs, d’arnaqueurs ou de personnes malintentionnées qui cherchent à tirer profit des autres que l’on finit par se méfier et par intégrer soi-même cette mauvaise image de la vente.
Mais cela a des conséquences. Surtout lorsque l’on est soi-même entrepreneur…
1.La vente comme un accompagnement sincère
Pourquoi y a-t-il tant d’entrepreneur qui ne se sentent pas légitimes et qui n’osent pas contacter directement un client potentiel?
Parce que si tu conserves cette mauvaise image de la vente, cela t”empêche de réussir.
Il est primordial de redéfinir la vente comme un processus d'accompagnement sincère, où l'objectif premier est d'apporter une réelle valeur à l'autre personne.
En fait, oublie le mot “vente”, car ton but est d’abord d’accompagner ton interlocuteur à faire le meilleur choix.
Au lieu de se focaliser sur la transaction, concentre-toi sur l'établissement d'une connexion authentique avec ton client. Cela nécessite une compréhension profonde de ses besoins, de ses aspirations et de ses défis.
Ton rôle n'est pas simplement de vendre un produit ou un service, mais d'accompagner ton client dans la résolution de ses problèmes et dans l'atteinte de ses objectifs. Cette approche transforme la dynamique de vente en une collaboration. Et c’est grâce à ça que tu va faire exploser le frein de la légitimité.
Au lieu de te focaliser sur la persuasion, pose-toi cette question:"Comment puis-je véritablement aider mon client?"
2.Les questions qui font du bien!
Finalement, ce qui compte c’est de poser des questions, de questionner ta cible tout au long de la démarche commerciale.
“Pourquoi les questions pourraient vraiment me faire du bien?”
Eh bien, elles vont te permettre de renforcer ta nouvelle posture. Cette posture qui va consister à vouloir sincèrement aider quelqu’un et non pas à lui refourguer ton produit ou ton service.
Cette dimension d’écoute est particulièrement importante. Elle désamorce les défenses et créent de la confiance.
Adopte une approche centrée sur les besoins de ton client, car c'est dans cette empathie que réside la capacité à transcender une simple transaction commerciale, et il existe de nombreuses techniques pour procéder de cette façon.
3. Les fondements d’une bonne stratégie marketing
En fait, pourquoi se sent-on si mal à l’aise lorsqu’il s’agit de proposer ses services ou ses produits?
C’est tout simplement que:
Soit on ne sait pas par où commencer, et on est bloqué dans ses actions
Soit on n’a pas le bon positionnement commercial
1.Un problème d’offre
J’ai rencontré beaucoup d’entrepreneurs qui avaient construit des offres, mais qui avaient du mal à en parler avec conviction car ils n’y croyaient pas tout à fait.
C’est souvent un moment douloureux pour un entrepreneur quand je lui dis que s’il n’arrive pas à vendre ses prestations c’est parce que son offre n’est pas assez différentiante.
Il y a mis peut-être du coeur, du temps et de la sueur, mais la loi du marché est toujours la plus forte.
Si l’on a du mal à être convaincu à 300% sur son offre, ça va être difficile de communiquer dessus.
2.Un problème de ciblage
On en a déjà parlé mais si tu ne t’adresse pas aux bonnes personnes tu peux essuyer des échecs, perdre confiance en toi, et remettre en cause jusqu’à la raison pour laquelle tu t’es lancé en tant qu’indépendant. Ce qui serait bien dommage.
Et pour cela il faut connaître absolument bien les besoins de tes clients. C’est parce que l’on manque de méthode qu’au final on se décourage et qu’on a le sentiment de ne pas y arriver.
3.Un problème d’approche
Effectivement, ton objectif est de savoir en quoi tu te différentie de tes concurrents car de toute façon tes clients vont t’attendre sur ce point.
Une approche, un objectif, une mission: si tu n’a pas clarifié ces différents points tu peux avoir le sentiment de proposer tes services sans que les bases soient construites.
Et si tu n’est pas clair toi-même, comment veux-tu que ton client potentiel puisse t’identifier comme LA personne qui pourrait l’aider?
En fait, souvent on est mal à l’aise avec la vente car on n’a pas la méthode pour construire les bonnes fondations de sa démarche commerciale et marketing.
C’est comme un château de sable. Par manque d’outils et de méthode, tout peut s’effondrer ou être remis en cause d’un moment à l’autre.
Une stratégie qui change au jour le jour ne peut pas être viable.
Il faut donc se former et investir sur soi pour sortir de ce lot d’actions sans résultat, qui peuvent finir dramatiquement à dégrader ta confiance et toi et dans ton projet d’entrepreneuriat.
4. Savoir communiquer sur son offre et réussir!
Finalement, se sentir mal à l’aise quand il s’agit de proposer ses services n’est-il pas en relation avec sa capacité à promouvoir son offre?
1.Je ne sais plus où j’en suis.
Je rencontre souvent des entrepreneurs qui passent d’une stratégie à l’autre, en se sentant insatisfaits à chaque fois.
Le problème, c’est qu’être incertain sur sa stratégie de communication peut nous rendre fébrile lorsqu’il s’agit de mettre en avant ses produits ou ses services.
Car le plus souvent la question n’est pas de savoir vendre mais de quelle façon communiquer afin de pouvoir se connecter le plus facilement possible auprès de ses clients potentiels.
Il est souvent difficile pour un entrepreneur de faire ce travail de storytelling tout seul car cela nécessite souvent une distance avec soi qu’on n’a pas. De même, on est tous des êtres irrationnels avec une vision limitée d’un problème. On appelle cela des angles morts, et souvent on a besoin d’une aide extérieures pour porter un nouvel éclairage sur ses problématiques.
Ainsi, remettre de l’ordre dans sa stratégie de communication et ses argumentaires de vente permet souvent de booster son entreprise et obtenir rapidement des résultats significatifs!
2.Ne pas être dans une énergie de besoin
Allons droit au droit:
cela fait une semaine que tu n’as pas eu de rendez-vous avec un client, tu te poses plein de questions et tu doutes.
Mais si tu transpires le besoin d’argent, tes clients potentiels vont le sentir, et vont partir en courant en pensant que tu ne cherches qu’à soutirer leur argent (j’extrapole).
Car l’idée est bien de ne pas focaliser sur le manque (et sur la plainte):“Pourquoi je n’obtiens pas ceci ou cela” mais d’être reconnaissant de ce que tu as déjà.
Cette question d’énergie est importante car selon ta dynamique tu peux du jour au lendemain obtenir des résultats exceptionnels en ayant seulement changé de mindset. Car selon où tu mets le focus tu attires tes clients ou au contraire tu les fais fuir.
Si tu places ton focus sur ton besoin pressant d’argent, tu auras encore plus de problèmes d’argent.
Si par contre, tu développes une énergie positive en te recentrant sur la demande de tes clients, tu vas pouvoir entrevoir de grands changements.
3.Je vais réussir. Oui je vais y arriver!
Le dernier point, et non l’un des moindres est qu’une fois de plus, booster son entreprise est un exercice purement mental.
Lorsque j’ai moi-même lancé mon activité il y a quelques années, pendant un bon moment je me disais “bon, si jamais ça ne fonctionne pas, eh bien je reprendrai le salariat”.
Le seul résultat que j’ai obtenu est que ça a freiné fortement le développement de mon activité.
Le problème du plan B, c’est qu’il t’incite à ne pas croire à 300% en toi.
Alors, si je devais te donner un dernier conseil, ce serait de se dire qu’il ne peut pas y avoir d’autres alternatives que de réussir.
C’est tout bête, mais pourtant ça change TOUT!
Ecris-moi un message lorsque tu auras mis en action ce conseil et tous ses bénéfices.😉
En conclusion
La première étape cruciale pour contrôler sa peur de vendre réside dans la redéfinition de la notion même de vente.
Car, loin d’être une transaction froide, comme on peut le penser, il s’agit plutôt d'une relation dynamique et authentique entre deux personnes.
En adoptant une approche centrée sur les besoins de tes clients, tu t’engages à le transformer, et ça c’est une belle promesse!
L’autre point important est que l’on se sent d’abord fébrile dans la vente car on n’a pas de méthode définie. Si tu es bien conscient de cela je te conseille vraiment d’être accompagné, que ce soit par moi ou un autre.
Enfin, dans la vente, le fait de ne pas avoir touché la plus grande authenticité avec soi-même ne pardonne pas.
Car à contrario de tout ce que tu peux entendre et qu’on peut te dire, la première pierre à poser pour construire l’édifice de ton succès est de te connaître toi-même,
Pas à moitié ou en superficie, mais à fond.
De façon authentique et sans artifices.