Faut-il créer du contenu ou prospecter ses clients?
Ne tombe pas dans ces pièges
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
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SOMMAIRE
Croyances et a priori sur la création de contenus
Ce qui compte, c’est de répondre à un besoin
On ne s’y prend pas de la même façon selon l’étape où l’on se situe
En conclusion
1. Croyances et a priori sur la création de contenus
La création de contenu, ce n’est pas pour tout le monde!
C’est vrai qu’on te le dis souvent: pour te faire connaître tu dois faire des vidéos, rédiger des articles, écrire un livre blanc, etc…
Si la création de contenus est un bon moyen de démontrer son expertise, elle est aussi exigeante et tout le monde n’est pas à l’aise avec le fait de créer des webinaires en direct, de rédiger sur sa thématique ou de poser sa voix en s’enregistrant en vidéo.
Ce que je dis donc aux entrepreneurs que j’accompagne, c’est de faire SIMPLE et de choisir un canal de communication dans lequel ils se sentiront à l’aise. Pourquoi? Parce que sinon, au bout de quelque mois tu vas laisser tomber et abandonner.
Il faut donc que tu prennes plaisir dans la création de ce contenu. Le piège serait de rester bloqué à des questions de technique, et au final de ne rien faire.
La création de contenu c’est plus soft
Beaucoup d’entrepreneurs ne se voient pas décrocher leur téléphone pour appeler quelqu’un. Et je les comprends car la prospection téléphonique est une question de méthode mais on y reviendra plus tard.
Effectivement, en créant du contenu tu peux faire prendre conscience à tes clients de leurs problèmes, tu leur ouvres les yeux sur de nouvelles perspectives. Et c’est un bon moyen pour te connecter à tes clients.
Mais à un moment donné il va bien falloir échanger avec tes clients par téléphone (à moins que tu sois dans le e-commerce ou d’autres activités de commande à distance). L’objectif est bien de pouvoir obtenir des contrats pour ses services, non?
Donc, en fait, la frontière entre créer du contenu et prospecter est souvent poreuse et complémentaire. C’est juste une question d’étape.
Ce qui est important, c’est de toujours contextualiser une conversation ou une prise de contact téléphonique. La création de contenu fait donc partie d’une première étape pour se rendre visible et se faire connaître mais ce n’est pas suffisant.
Certaines personnes postent tous les jours sur les réseaux sociaux mais aucun appel à l’action. Si ce n’est pas pour engager tes lecteurs à quoi cela sert-il donc? L’objectif est d’obtenir un rendez-vous, une conversation avec ses clients.
Donc:
➦ Etape 1: créer du contenu, créer un contexte de conversation
➦Etape2: prendre rendez-vous (rendez-vous physique ou téléphonique)
Je vais obtenir rapidement des clients avec la création de contenu
On dit toujours que la création de contenu ou l’inbound marketing c’est un stratégie de long terme. Pourquoi? parce qu’il s’agit avant tout de toucher des personnes qui ne sont pas tout à fait conscientes de leur problème.
Ton objectif avec la création de contenus va donc être:
de travailler sur les croyances de tes clients vis à vis de leur problématique
de démontrer ton expertise et ta capacité à comprendre leur problème
de pouvoir ouvrir de nouvelles perspectives et de nouvelles solutions
Mais étant donné que tes clients ne sont pas tout à fait prêts, tu ne vas pas pouvoir obtenir des résultats rapides car cette démarche prend du temps et il s’agit de vraiment publier avec fréquence pour que cela fonctionne, car c’est bien cette question de régularité qui est la clé du succès.
C’est la raison pour laquelle, il peut être intéressant de pouvoir mixer une démarche de création de contenu pour les 95% de clients potentiels qui ne sont pas prêts au jour J mais le seront peut-être à un moment ou à un autre, et une démarche de prospection directe (outbounding) pour cibler cette fois des clients qui sont prêt à passer à l’action.
Une dernière chose: ne t’attends pas à ce que la majorité des prospects te contactent une fois qu’ils ont reçu ton livre blanc car ce n’est pas le cas. Par expérience seulement 5% de ces clients potentiels passent à l’action.
2. Ce qui compte c’est de répondre à un besoin
Selon moi se demander si l’on doit créer du contenu ou prospecter d’abord est un faux problème et je vais t’expliquer maintenant pourquoi.
1.Pourquoi tu n’arrives pas générer des clients avec la création de contenu
Pour créer du bon contenu, du contenu qui fonctionne, il faut que tu répondes exactement à des questions que se posent tes clients potentiels.
Je vois beaucoup d’erreurs à ce niveau où des créateurs propose un guide ou font un webinaire sur des questions qui ne touchent pas ses cibles.
Et souvent le biais est technique: je suis développeur et je commence à parler de différents langages de programmation qui perdent totalement mon client…
Car lui, il n’en a rien à faire (ou ce n’est pas le plus important) si tu utilises telle ou telle technologie. Ce n’est pas le plus important.
Car le plus important est que tu montres simplement que tu comprends ces problèmes.
Quand je parcours des sites web, 50% emploient des mots incompréhensibles ou trop techniques. Donc en me mettant à la place d’un client potentiel je me demande donc bien comment le client de cette agence web (par exemple) va pouvoir comprendre ce qu’elle a à lui proposer.
Il s’agit donc de quitter la posture du technicien et de se mettre (vraiment) à la place de ses clients, DANS la tête de ses clients.
2.Pourquoi tu pourrais avoir du mal à rédiger du BON contenu
L’idée clé est de créer du contenu pour convaincre tes clients. Un biais est de créer du contenu pour se faire plaisir ou pour se sentir crédible auprès de ses confrères. Mais ce type contenu ne fonctionne pas.
Un deuxième point c’est que l’on ne crée pas de contenu à partir de rien, sans objectif car cela n’a aucun sens.
Cela veut dire quoi exactement? Cela veut dire que tu dois sonder tes clients potentiels à travers des questionnaires, des conversations, des témoignages, des forum afin de comprendre quels pourraient être tes axes de publication.
La logique serait donc:
Je liste les problématiques de mes clients ➦ mes contenus répondent à l’une de ces problématiques
Enfin, par rapport à la création de contenu, il faut aller à l’essentiel, ne pas trop rentrer dans les détails. Au lieu d’insister sur des technologies ou des fonctionnalités pourquoi ne pas montrer par exemple les possibilités qu’offre la publicité Facebook si tu le fais à destination de commerçants.
Ce qui va importer à chaque fois c’est de montrer de quelle façon on peut résoudre un problème tout en s’exprimant simplement.
Au lieu d’expliquer en détail ce que tu proposes, pourquoi ne pas proposer plutôt des études de cas simples à comprendre ou des exemples concrets pour que ton client potentiel puisse s’identifier à ce que tu lui dis.
3.Ce qui compte ce n’est pas de savoir quelle technique utiliser mais entrer en conversation avec ton client
On oppose souvent création de contenu et prospection alors qu’il s’agit d’actions totalement complémentaires.
Car si l’on crée du contenu c’est bien pour obtenir un rendez-vous téléphonique avec son client potentiel, n’est-ce pas? (par exemple si l’on est coach).
Il n’y a pas une méthode meilleure qu’une autre. Car on peut très bien faire de la création de contenu et orienter par la suite ses prospects vers un appel téléphonique.
Si l’on souhaite obtenir des clients plus rapidement, ou que l’on est pas très à l’aise avec la création de contenu on peut prospecter directement ses clients.
Et là on peut voir la différence avec la prospection “à froid” ou le cold email lorsque l’on ne connaît pas la personne à qui on a affaire.
Car je te parle plutôt d’approcher des clients potentiels en trouvant le bon contexte et en commençant à engager avec tes clients une conversation.
J’ai mis en place une méthode très efficace à ce titre pour des entrepreneurs qui travaillent en BtoB: l’objectif est d’entrer en relation avec ses prospects potentiels de manière authentique et avec empathie.
Les gens n’aimes pas que tu joues un rôle, ils recherchent des experts dans leur domaine qui leur apporte un maximum de valeur, même avant d’avoir contractualisé avec eux.
3. On ne s’y prend pas de la même façon selon l’étape où on se situe
Une stratégie commerciale est totalement différente selon l’étape dans laquelle on se trouve en tant qu’entrepreneur.
Si on vient de démarrer son entreprise, ce n’est pas du tout la même chose que de se retrouver en pleine phase de croissance. On ne doit pas structurer sa démarche commerciale de la même façon.
J’ai identifié trois étapes par lesquelles passe un entrepreneur:
L’étape de validation de son offre
L’étape de structuration
L’étape de développement et de croissance
Le rôle d’une création de contenu et d’une prospection active ne va donc pas du tout être le même selon que tu te trouves dans l’une de ces trois étapes.
1) Je lance mon entreprise: j’ai d’abord besoin de valider mon offre
Dans cette étape, tu est un jeune créateur d’entreprise et ton premier objectif est d’obtenir tes premier clients.
Tu n’a pas encore une compréhension précise des besoins de tes clients potentiels et donc, ce que tu dois faire avant tout c’est de faire valider ton expertise ou ton offre en les confrontant aux besoins de tes prospects.
Dans cette phase, tu dois sonder tes cibles de clientèle afin de mieux savoir formuler leurs besoins. C’est donc dans cette phase que tu va commencer à créer tu contenu pour te rendre visible et démontrer ta connaissance du domaine. L’objectif est de ne pas publier des posts pour dire qu’on a “fait” le travail mais de proposer différents types d’appels à l’action:
inscription à une newsletter
Participation à un webinaire
Consultation d’une vidéo
Envoi d’un livre blanc
inscription à une vente privée
Etc…
Cependant, créer du contenu ne suffit pas, il faut aussi mettre en place une démarche active de prospection et approche directement ces clients en trouvant le bon point d’attaque.
Je dirais qu’il faudrait à cette étape:
👉30% de création de contenu/ 70% de prospection active.
2) Tu connais déjà ton marché mais tu as besoin de structurer ta démarche commerciale
Cela fait certainement déjà quelques années que tu es sur ton marché, tu travailles déjà avec des clients mais tu dois franchir un cap en terme de chiffre d’affaires et de revenus.
Tu possèdes déjà un canal de communication et une source de revenu qui est celui de la recommandation. Cependant, tu ne peux pas maîtriser ce type de contact ni à quel moment cela va arriver, donc ton chiffre d’affaires est en dent de scie et ton activité reste instable au niveau financier. Cependant, tu peux optimiser ton système de fidélisation pour obtenir plus de clients récurrents.
Ton objectif devrait être d’optimiser ta phase de création de contenus afin d’obtenir beaucoup plus de contact en amont qui ne sont pas encore prêts mais que tu éduques par ton expertise. Et de mettre en place une démarche de prospection active plus structurée avec un travail approfondi sur ton offre.
A ce stade, le temps de ta démarche commerciale peut se découper en trois:
👉 20% de fidélisation 40% de création de contenu 40% de prospection active
3) Tu te situes plutôt en phase de développement et de croissance
Cette fois-ci ta problématique de démarche commerciale ne se situe pas au niveau de la validation de ton offre ni au niveau de la structuration de ta démarche commerciale car tu possèdes un système rôdé.
Dans une phase de croissance, on va plutôt rechercher à amplifier son activité en terme de quantité: nombre de contrats, de commandes… ou à démultiplier le nombre de clients.
La problématique principale va être surtout de pouvoir passer de la posture de technicien à celle de manager en déléguant, de redéfinir tes objectifs ou d’adopter la bonne stratégie.
L’idée est donc de scaler son activité afin d’avoir plus de temps pour la stratégie et de créer des systèmes commerciaux particulièrement bien structurés.
A ce niveau, ton temps commerciale est totalement différent:
👉 20% de stratégie 20%de création de contenu, prospection active, fidélisation (si tu le fais encore toi-même).
En conclusion
Il est essentiel de comprendre que la création de contenus et la prospection active ne sont pas des choix mutuellement exclusifs, mais plutôt des stratégies complémentaires nécessaires à une stratégie commerciale efficace.
Beaucoup d'entrepreneurs se retrouvent dans la confusion lorsqu'il s'agit de décider entre création de contenus et prospection active. Mais pour prendre la bonne décision il faut savoir dans quelle phase de développement on se situe. En effet, ce n’est pas la même chose de lancer son activité ou d’être implanté sur son marché depuis plus de 10 ans.
Ainsi, plutôt que de considérer la création de contenus et la prospection active comme des alternatives, il faudrait plutôt les percevoir comme des outils complémentaires dans l'arsenal d'un entrepreneur. En intégrant ces deux approches de manière stratégique et cohérente, il est possible de développer une stratégie commerciale robuste et efficace qui répond aux besoins changeants de l'entreprise à chaque étape de son développement.