Le problème ne provient pas (seulement) de ta prospection
Quatre axes d'investigation pour améliorer sa stratégie commerciale
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
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SOMMAIRE
Valoriser son offre: quel est le “juste”prix?
La gestion des opérations ou l’optimisation des coûts
Sais-tu te faire comprendre?
De l’art de communiquer sur son offre
En conclusion
Que ce soit sur Facebook ou d’autres réseaux sociaux, tu vois souvent passer des offres à destination des entrepreneurs telles que: “Obtiens 10 clients en 30 jours” ou “Multiplie ton chiffre d’affaires par X grâce à une prospection commerciale efficace”.
Si toutes ces promesses ne sont pas fausses, il faut bien comprendre que l’on parle ici d’un RESULTAT.
Car trouver des clients ou augmenter son chiffre d’affaires n’est que le résultat de différentes actions à mettre en place pour son activité.
Cela veux dire que différentes problématiques se cachent derrière le fait d’obtenir des clients et des contrats.
Je vais donc préciser ici 4 problématiques qui ne sont pas assez prises en compte pour accéder à une activité RENTABLE (car au final c’est bien cela qui est le plus important).
1. Valoriser son offre: quel est le “juste” prix?
D’après une étude qui a été effectuée auprès des entreprises françaises, on apprend que la plupart des entrepreneurs dévalorisent la valeur de leur produit ou de leur service.
C’est à dire que le tarif est souvent plus bas que la valeur perçue, et ce pour différentes raisons.
La première raison provient du fait de ne pas avoir une connaissance approfondie de son propre marché. C’est à dire de ne pas faire assez de veille concurrentielle afin de savoir précisément de quelle façon se positionne son offre en terme de tarification sur son marché.
L’inconvénient c’est que du coup on peut avoir le réflexe de se fixer sur la fourchette basse de son marché, ce qui est dommage et même dommageable pour la rentabilité de son activité.
Le deuxième point est rattaché à la “perception de sa propre valeur”, c’est à dire à la façon dont on perçoit ce que l’on propose. Mais cette perception est le plus souvent subjective. Ce peut être:
“Si mes tarifs sont chers personne n’achètera”.
Mais en partant de là, on attire un profil type de client: celui du “plus offrant” qui va tout miser sur le prix, et l’on va faire fuir les autres profils de clients qui sont plus profitables.
En fait l’idée est de clarifier son positionnement en terme de prix, et la plupart du temps (dans 80% des cas) les entrepreneurs ne valorisent pas assez leur offre.
C’est que la fixation d’un tarif est souvent rattachée à sa propre estime de soi. Lorsque j’accompagne un entrepreneur, un travail approfondi sur ce seul point peut vraiment “changer la donne”.
2. La gestion des opérations ou l’optimisation des coûts
Voici un exemple de deux activités.
On s’aperçoit ici que l’activité 2 obtient un chiffre d’affaire 20% plus élevé que l’activité 2. Pourtant l’activité 1 obtient un résultat bien plus important en raison de charges mieux maîtrisées.
Pourquoi je te parle de cela?
Eh bien, c’est pour te montrer que se focaliser seulement sur son chiffre d’affaires n’a pas de sens. Car au final c’est bien le résultat qui compte.
Imaginons maintenant que l’on ne parlait précédemment que de charges fixes. Cela veut dire que dans le cadre de l’activité 1 l’entrepreneur pourra se rémunérer et dans le deuxième cas non. Il faut donc à la fois prendre en compte son chiffre d’affaires mais le résultat de chaque mois.
C’est la raison pour laquelle je parle de gérer les opérations, c’est à dire de savoir gérer et optimiser ses dépenses.
Il y a donc deux points importants: identifier les dépenses inutiles et savoir choisir des investissements rentables (qui vont te permettre d’augmenter ton chiffre d’affaires à plus long termes).
Quant à la vente de produit, la question cruciale est celle de ta marge commerciale. J’ai pu souvent m’apercevoir d’un écart entre ce qu’un entrepreneur pensait obtenir comme marge et la réalité (le plus souvent décevante).
Pourtant, il suffit de 3% d’augmentation d’une marge commercial pour changer la rentabilité d’une entreprise…
3. Sais-tu te faire comprendre?
Il m’arrive souvent de lire des plans d’affaires ou de demander quelle est l’activité de l’entreprise et quel est son positionnement commercial.
Eh bien, dans la plupart des cas, je n’arrive pas à comprendre quels pourraient être les avantages perçus par ses clients.
C’est que souvent les petites entreprises ou les entrepreneurs en solo, soit, n’ont pas conscience qu’il s’agit de construire une promesse désirable à l’encontre de ses clients, soit leur promesse n’est pas assez différentiante.
Pourtant tout découle d’une promesse bien formulée.
Si je dis:
“Nous proposons un programme très efficace pour les cabinets médicaux”
ce n’est pas la même chose que de dire: “nous aidons les cabinets médicaux à réduire de 30% leurs rendez-vous non honorés (no-show) tout en ayant une gestion automatisée de leur agenda.”
Idem si tu dis: “je suis coach de vie et je résous vos problèmes personnels”
et “j’aide les mères de famille à régler leur conflit relationnel avec leur enfant grâce à une thérapie brève réputée pour son succès.”
C’est quand même plus précis!
Si la question de la promesse est importante, celle de la détermination des avantages de son offre l’est tout autant.
Les avantages décrits sont souvent trop vagues et très communs. Et ce n’est pas de la faute de entrepreneurs, mais tout simplement qu’ils ne pas le recul nécessaire ni la bonne méthodologie pour s’en rendre compte.
Cela veut donc dire qu’il y a des milliers d’autres entrepreneurs qui disent exactement la même chose, et de la même façon.
Alors comment veux-tu que leur client potentiel sache faire le tri?
Si l’on a une vision globale de tes avantages, ils doivent être déterminants.
C’est à dire que l’on doit rapidement comprendre POURQUOI ton offre est unique.
4. De l’art de communiquer sur son offre
Image que quelqu’un passe devant la vitrine de ton magasin.
Cette personne a le choix entre:
1)Ignorer totalement ton magasin
2)Ou être attirée par ta vitrine
Question?
Que vas-tu faire pour attirer l’attention de tes clients. Car avant même d’accéder à la question fatidique de la prospection, ce qui importe d’abord c’est:
comment vas-tu communiquer avec tes clients? Comment vas-tu les attirer vers toi et entrer en relation avec eux.
Et souvent, le problème fondamental c’est que l’on reste “invisible” et totalement submergé par le flux de la concurrence.
En bref, ton client potentiel ne te voit pas.
Il y a donc 3 questions fondamentales que tu dois te poser à cet effet:
POUR QUI? Effectivement, ce n’est pas n’importe quel passant que tu souhaites attirer vers ton magasin. Si c’est “tout le monde” tu prends le risque de voir beaucoup de flâneurs ou de “touristes” qui ne vont rien acheter et même te faire perdre du temps. Définis QUI est ton client idéal.
QUEL OBJECTIF? Tu dois bien comprendre quel est à chaque fois ton objectif quand tu communiques. Est-ce seulement pour enclencher une discussion? Pour sensibiliser? Pour que ton client te connaisse mieux? Pour qu’il achète directement? Si ce n’est pas clair pour toi, ce ne le sera pas également pour tes prospects…
PAR QUEL CANAL? Ici on a parlé de magasin, mais ce peut très bien être les réseaux sociaux ou ton site web? Où vas-tu chercher tes clients potentiels?
Il faut savoir que désormais, on n’attend pas seulement de toi que tu offres la bonne solution mais avant cela que tu sois un bon communiquant.
Si ce n’est pas encore le cas, il s’agit vraiment monter en compétences à ce niveau là.
Car aujourd’hui le marketing est aussi important que l’offre elle-même.
En conclusion
Le principal problème des entrepreneurs qui sont confrontés à des résultats commerciaux qui ne correspondent pas à leurs objectifs, est qu’ils ne prennent en compte qu’une partie du problème qui est de prospecter ou trouver des clients.
MAIS il faut en fait avoir une vision plus globale et systémique de son activité pour mieux comprendre quels sont tous les leviers qu’il est possible d’activer afin de franchir un cap de façon significative pour son activité.
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Voici le lien de présentation:
Les 10 premiers entrepreneurs qui s’inscriront ce mois-ci bénéficieront exceptionnellement d’un tarif préférentiel (1050€ au lieu de 1500€.) Payable en plusieurs fois.