LA solution pour performer au niveau commercial
10 clés pour débloquer ton business et atteindre tes objectifs
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t'aider dans ton développement commercial:
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SOMMAIRE
Comment te présente-tu?
Qui est ton client idéal?
Répond-tu réellement aux besoins de tes clients?
Adresses-tu le bon message?
As-tu la bonne stratégie de prospection?
Conclusion
“Pourquoi je n’avance pas, qu’est-ce qui bloque?”
“Je ne suis pas visible, je ne reçois aucune réponse à mes messages”
“Mes prospects disparaissent dans la nature une fois que je fais ma proposition commerciale?”
Voilà des questions parmi tant d’autres que tu pourrais te poser en te demandant POURQUOI tu n’arrives pas à atteindre les objectifs que tu t’es donnés pour ton entreprise.
Le problème c’est que la plupart des entrepreneurs se focalisent sur une problématique qui n’est pas la bonne. Et c’est tout à fait normal car il est particulièrement difficile de prendre le recul nécessaire par rapport à son activité quand on est le seul maître à bord!
Après des années à accompagner des chefs d’entreprise j’ai identifié 10 clés à débloquer pour booster tes affaires.
Ton problème vient donc de là et pas d’ailleurs. Toutes les clés peuvent te concerner ou seulement une seule.
Cette méthode des 10 clés te permet dans tous les cas de repérer le ou les vrais problèmes. 😉
1. Comment te présente-tu?
Clé n°1: l’identité de l’entreprise
C’est un point que l’on oublie souvent mais c’est un problème récurrent de certains entrepreneurs qui ne savent pas présenter l’activité de leur entreprise.
Du coup, le client en face ne comprend pas ce que pourrait lui apporter cette entreprise. Et donc passe à côté sans lui accorder d’attention.
C’est souvent un exercice auquel je procède. Je demande à un entrepreneur de me présenter son activité…Et dans 30% des cas je n’ai pas compris ce qu’il faisait. Donc, imagine un prospect potentiel!
Pitcher pour se présenter:
Dire que l’on est coach ou thérapeute ne suffit pas. Il faut vraiment préciser en quoi consiste réellement ton activité. N’hésite pas à faire un pitch de 30 secondes et demander à ton interlocuteur (tes proches, des entrepreneurs) s’il a bien compris ce que tu proposais (pitch= A qui (cible) + Quoi (offre) + Comment (méthode et résultat) + avec/sans quoi (avantages/inconvénients).
Exemple: j’aide les RH à trouver le bon candidat grâce à un outil de sourcing boosté par l’intelligence artificielle et sans passer des heures à chercher le bon profil!
2. Qui est ton client idéal
Clé n°2: le profil de tes clients
Je sais que ce n’est pas sexy de répéter tout le temps la même chose, mais il est FONDAMENTAL de savoir à qui l’on adresse son offre.
Ton client n’est pas “tout le monde”, et si tu as déjà effectué ce travail d’avatar client mais que cela ne fonctionne pas, c’est que peut-être tu ne t’adresse pas à la bonne personne. C’est à dire que: ton offre ne répond pas tout à fait à ce type de client.
D’où découle la troisième clé:
Clés n°3: les besoins de tes clients
Il y a deux problématiques auxquelles sont confrontés les entrepreneurs:
Soit ils ne se focalisent pas sur les bons besoins. Et donc les prospects ne se sentent pas concernés par les différentes communications que tu lui envois (post Linkedin, présentation de son offre, etc).
Soit ils n’ont pas approfondi ces besoins et restent à la surface. Ce qui fait que dans ce cas également tu as du mal à faire en sorte que tes clients potentiels se connectent à toi.
3. Réponds-tu réellement aux besoins de tes clients?
Clé n°4: La valeur ajoutée du produit/service
Pourquoi j’insiste sur le mot “réellement” c’est que l’on peut avoir le sentiment de SAVOIR comment répondre aux besoins de ses clients.
Mais il y a une différence entre la perception que l’on a de son offre et que ton client, lui en pense.
Ce que je veux dire par là, c’est que beaucoup d’offres ne sont pas assez différentiantes. Le prospect va donc faire seulement un choix par le prix ou la notoriété, ce qui est bien dommage.
Quand on parle de valeur ajoutée, on parle d’avantages mais aussi de résultats. Quelle est l’utilité de ton offre? Quels sont les résultats que pourra obtenir ton client grâce à toi? Pose-to ces questions.
Clé n°5: Le moment de la commercialisation
Par moment de commercialisation, j’entends ta stratégie de lancement d’un service ou d’un produit.
Tu dois savoir exactement POURQUOI tu souhaites commercialiser CETTE offre avant une autre, et quels avantages cela va te procurer.
Il s’agit donc d’avoir une réflexion sur les différents types de services et faire un CHOIX. Beaucoup d’entrepreneurs ne font pas de choix. Ils proposent en vrac tout ce qu’ils font mais ça ne peut pas marcher comme ça, car tu ne permets pas à tes prospects d’avancer dans leurs décisions d’achat.
Ce peut être aussi une question de timing: par exemple adresser un grand compte alors que l’on vient à peine de se lancer n’est peut-être pas la meilleure stratégie en termes de cycle de décision (attendre 3 mois avant une décision?) et de trésorerie.
Comme je l’ai dit le choix provient de la balance entre avantages et inconvénientS de lancer en premier tel ou tel service. Tu dois faire ce travail au préalable.
J’ai également fait une vidéo sur You Tube sur la méthode des 10 clés. Tu peux consulter la vidéo ICI. N’hésite pas à t’abonner et à liker!
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Clé n°6: La construction de son offre
Je ne vais pas te cacher que les clients te mettent de plus en plus en concurrence avec d’autres prestataires qui offrent des services similaires.
Ce qui fait la différence?
Travailler la valeur ajoutée mais aussi la structuration de ton offre.
Ce n’est par exemple pas la même chose de dire que l’on offre un simple coaching ou que l’on propose un accompagnement en nommant les différentes étapes avec une formation e-learning etc…
Plus ton offre est détaillée mieux c’est. Car au final, si un client choisit de travailler avec toi c’est pour la QUALITE de ton offre.
Alors penses-y!
4. Adresse-tu le bon message?
Clé n°7: Le message marketing
Année après année j’ai pu remarquer que cette clé était devenue de plus en plus incontournable.
C’est à dire que le marketing de ton offre est aussi important que ton offre elle-même.
Aujourd’hui, ce sont les clients qui CHOISISSENT de travailler avec telle ou telle entreprise. Ils s’informent en amont sur toi, prennent toutes les informations et te contactent…ou pas.
Il est donc absolument nécessaire de travailler sur son message marketing à TOUTES les étapes du parcours client:
Pour attirer l’attention, pour se faire connaître
Pour engager la conversation avec tes clients
Pour faire découvrir son offre
Pour vendre ses service
Pour fidéliser ses prospects et clients
C’est donc un point particulièrement difficile pour les entrepreneurs car il ne suffit pas d’être compétent, il faut aussi apprendre à être un bon communicant.
Savoir marketer son offre c’est comprendre comment travailler son discours pour concrétiser ses objectifs. J’accompagne beaucoup d’entrepreneurs dans ce sens.
5. As-tu la bonne stratégie de prospection?
Clé n°8: Le modèle économique
Ce que j’entends par modèle économique c’est deux questions:
Dans quelle mesure tes offres te permettent de vivre de ton activité?
Sont-elles rentables?
Il faut donc avoir une stratégie de tarification précise et pas seulement adossée à ce qui se fait sur le marché. Mais plus encore il faut à plus long termes construire un écosystème d’offres. C’est en diversifiant ses revenus que l’on peut au final obtenir le chiffre d’affaires que l’on souhaite en fin de mois.
Une autre question est: est-ce que je valorise assez mes services?
D’après mon expérience 50% des entrepreneurs ne valorisent pas assez leur offre commercialement, et donc aussi économiquement. On pourrait dire qu’ils “sous-estiment” leur offre, alors qu’ils pourraient gagner plus en travaillant moins…
Clé n°9: Les canaux d’acquisition
Lorsque je parle de canal d’acquisition, il s’agit des canaux par lesquels tu passes pour trouver tes clients potentiels.
Ce peut être par exemple Linkedin, Facebook, Instagram, Tik Tok, le SEO, le SEA, la vente physique, etc…
Si tu es bloqué à cette étape c’est peut-être que tu ne passes pas par le bon canal où se trouve tes clients potentiels.
L’erreur est également de se disperser et de vouloir être présent sur de nombreux canaux d’acquisition sans en maitriser un seul…
Clé n°10: La stratégie de prospection
Sans stratégie, il est difficile de concrétiser ses objectifs, d’acquérir plus de clients, de pérenniser son entreprise à long termes ou de faire croître son entreprise.
La différence entre deux entreprises?
C’est la capacité à créer des process en interne au niveau commercial afin de pouvoir aller plus vite et plus fort.
Je te donne un exemple:
Un entrepreneur qui n’a pas de stratégie va:
Avoir du mal à se rendre visible
Son chiffre d’affaires est en dents de scie.
Il est stressé car il ne sais jamais combien il peut se rémunérer à la fin du mois.
Il se disperse et perds son temps à tenter une nouvelle stratégie tous les jours.
Construire une stratégie de prospection c’est:
Savoir quoi faire à toutes les étapes du parcours client du premier contact à la fidélisation.
Savoir comment se différentier, se démarquer, apporter de la valeur.
Créer des jalons et des process tout le long de ce parcours: c’est rassurant pour soi mais aussi pour son client.
Obtenir des résultats rapidement et pouvoir les mesurer. Commencer à maîtriser son CA.
On peut aussi se tromper de système de prospection. Créer de la complexité là où il n’y en a pas. Utiliser de nombreux outils pour peu de résultats, Investir beaucoup et ne pas avoir de ROI (Retour sur investissement).
Il peut donc s’avérer pertinent de se demander si ce qui bloque ne pourrait pas provenir de ta stratégie de prospection:
Soit tu n’en a pas.
Soit elle n’est pas efficace.
Conclusion
La méthode des 10 clés est un outil précieux car cela te permet de pouvoir prendre du recul par rapport à ton activité et de te demander ce qui ne vas pas dans ta démarche commerciale et pourquoi tu n’arrives pas à concrétiser tes objectifs.
Cette méthode permet surtout de se poser les bonnes questions en changeant de perception sur les problèmes auxquels on peut être confronté en tant qu’entrepreneur. 😉