Tes clients ont envie d'aller au cinéma
Comment attirer des clients et leur donner envie de passer à l'action
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
Ça y est. Ils sont prêt à voir ta bande-annonce
Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t'aider dans ton développement commercial:
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SOMMAIRE
Il n’y a pas de désir à créer chez tes clients car il existe déjà
Ton client a envie d’aller au cinéma
Les gens n’achètent pas un produit pour ses fonctionnalités
En conclusion
1. Il n’y a pas de désir à créer chez tes clients car il existe déjà
Un peu de partout (sur les réseaux sociaux, webinaires, etc…) on te dit que tu dois savoir attirer tes clients, que tu dois être en capacité de les comprendre pour qu’ils passent à l’action et aient envie de travailler avec toi.
Mais tu restes un peu sur ta faim car on ne te dit pas comment faire…
Et effectivement le “fais ceci” ou “fais cela” atteint vite des limites lorsqu’il reste abstrait.
Je vais donc te donner ici quelques clés concrètes pour comprendre COMMENT s’y prendre pour avoir plus de chance d’attirer tes clients potentiels.
1. Le désir est dans la tête de tes client…mais il faut savoir l’activer
Déjà de quoi parle-t-on quand on parle de désir?
Drew Eric Whitman, dans son livre "Cashvertising", (auquel je me réfère souvent ici) a identifié huit désirs humains fondamentaux:
La survie, la jouissance de la vie, la prolongation de la vie.
Le plaisir dans le moment présent (bien manger, voyager…)
La liberté (se libérer de la peur, de la douleur, du danger…)
La compagnie sexuelle, la relation amoureuse
Le confort: la recherche de conditions de vie confortables.
Le statut social: être reconnu, se dépasser, gagner de l’argent.
La protection: se protéger soi-même ainsi que ses proche, prendre soin des autres.
L’approbation sociale: appartenir à un groupe, une communauté, être reconnu socialement
Ces huit désirs sont fondamentaux.
Cela veut dire que tout projet de création d’entreprise, tout produit ou toute offre de service doit correspondre à l’un de ces besoins sous peine d’échouer.
C’est la raison pour laquelle beaucoup de startup connaissent l’échec, même après avoir levé des millions d’euros. C’est que tout entrepreneur devrait d’abord se demander de quelle façon il peut répondre à l’un ou plusieurs de ces désirs dans son offre de service.
2. Savoir répondre à ce désir, c’est comprendre comment les gens se mettent en mouvement
Lorsque tu fais appel au désir des gens, tu crées une motivation qui les pousse à faire une action immédiatement.
Mais pour cela il faut d’abord comprendre la notion de “tension”.
Imagine que ton matelas commence vraiment à s’affaisser et que quand tu te lèves tu as le sentiment d’avoir perdu des heures de sommeil. Tu vas donc te dire “Il faut que je change de matelas”
Ou alors: Hier ton enfant de 8 ans est revenu de l’école en se plaignant que ses camarades sont un peu brusques avec lui car il est tout chétif et timide. Tu va peut-être te dire: “ah et si j’inscrivais mon enfant à un club de judo, il saurait mieux se défendre et prendre confiance en lui”
Donc la tension, la voilà: c’est la motivation qui pousse tes clients à passer à l’action et à se mettre en mouvement.
On pourrait imaginer le schéma suivant:
Tension ➦Désir ➦Action pour satisfaire ce désir
Si tu comprends cela, tu sauras de quelle façon déclencher le désir chez ceux qui sont déjà prêts à se mettre en mouvement.
Pourquoi je dis cela?
Parce que si tu veux trouver des clients immédiatement, ton message doit être d’abord à destination de ceux qui sont prêts à passer à l’action.
2. Ton client a envie d’aller au cinéma
Je vais dire quelque chose qui peut-être ne va pas te plaire mais ton client n’en a rien à faire de toi.
Il n’en a rien à faire du nombre de salariés qu’il y a dans ton entreprise, il n’a pas envie de TOUT savoir à propos de la technologie tu as employée pour développer les fonctionnalités de ton application mobile, et ça ne l’intéresse pas de savoir quel est le nom des produits que la coiffeuse utilise quand il va à son salon de coiffure.
Et c’est là souvent le piège de beaucoup d’entrepreneurs qui se focalisent trop sur eux-même, sur leur offre ou leur produit mais pas assez sur le client lui-même.
1. C’est d’abord l’histoire de ton client
L’histoire que tu dois raconter, c’est d’abord l’histoire de ton client. Car c’est l’acteur principal de ton film.
Pour rendre tes produits ou services désirables, tu dois raconter une histoire qui met en scène tes clients comme des héros. Ils veulent voir leurs propres défis, aspirations et succès reflétés dans ton offre. Et c’est tout ce qui compte pour eux.
C’est cette question de narration, de scénario de film, de mise en place du décor, de héros traversant une épreuve ou rencontrant un problème qui doit être au coeur de ta narration.
C’est l’écriture de ton film qui est au coeur de la narration.
2. Ils veulent savoir comment font les autres
Comment achète-on aujourd’hui?
eh bien, on regarde les avis clients pour trouver des témoignages pour savoir comment ont fait les autres face au même problème, et comment ils l’on résolu.
Ton client allume son écran de cinéma et voilà ce qu’il voit:
il voit Gilbert en avoir marre de se couper chaque matin avec son rasoir des année 80, et il le suit à travers un magasin auprès d’un vendeur qui lui fait la démonstration d’un rasoir électrique au rasage doux et efficace.
Il voit clémentine totalement démunie face à un problème informatique et un virus qui a bloqué son ordinateur. Il peut l’entendre aussi appeler la nouvelle boutique informatique de son quartier qui intervient aussitôt chez elle pour résoudre ce problème informatique. Ouf. Clementine est soulagée!
En fait, on a tous une fort sentiment d’appartenance, et lorsque l’on est confronté à un problème du quotidien, le désir est déjà dans notre tête et il n’y a plus qu’à l’activer.
Soi-même, en tant qu’entrepreneur, on peut également décrire son voyage du héros, où l’on a rencontré des obstacles et où l’on décrit de quelle façon on les a surmonté. On peut donc être aussi perçu comme une figure exemplaire par ses clients.
Mais n’oublie pas une chose:
ce n’est pas ton histoire qui compte, mais celle de ton client à travers ce que tu lui décris.
3. Un objet n’est désirable que s’il est précis et spécifique
Lorsque je consulte les descriptions d’offre, programmes ou fiches de produits, je trouve souvent que la façon de parler des entreprises de ce qu’elles font et de ce que qu’elles proposent est souvent abstraite.
Et ton client a horreur de l’abstraction!
Ce qu’il veut, ce sont des cas réels des cas concrets où une fois de plus il peut brancher son écran de cinéma.
Pour mieux te faire comprendre cela, voici un exemple:
Ce n’est pas la même chose de dire simplement que tu proposes des services de d’hypnose pour arrêter la cigarette
OU
d’imaginer Paul, dans un cabinet de consultation d’hypnose, le visage bien pâle, tousser et se demander de quelle façon il va pouvoir arrêter d’être dépendant de la cigarette, ses mains cherchant à capter un objet pour compenser son manque.
Puis le même Paul, après plusieurs séances qui refait du sport, qui se sent revivre, et qui est capable de repousser d’un geste, et même avec dégout, la sollicitation d’un collègue lorsqu’il lui propose une cigarette.
Je pense que tu vois la différence.
Ce qui est précis et spécifique, ce n’est pas tant le programme et les modalités de ton offre mais l’état de transformation que tu procures chez ton client.
3. Les gens n’achètent pas un produit pour ses fonctionnalités
Effectivement, il est important de décrire les caractéristiques d’une offre ou d’un service mais ce n’est pas suffisant.
Au delà du coaching d’entrepreneurs, j’ai l’habitude d’établir des business model et des business plan. Dans 50% des cas, je ne comprends pas de quoi l’on parle et en quoi l’offre de service ou de produit paraît désirable.
C’est que la plupart du temps ce que l’on propose n’est pas assez valorisé. C’est trop plan. Sans aspérités.
L’information sur une offre reste seulement rationnelle et cela n’est pas suffisant pour vendre un produit.
1. Une histoire de représentations internes
L’objectif, c'est de transformer l’image terne et floue d’un produit dans la perception de tes clients, en une expérience nette, colorée, savoureuse ou sensorielle.
Cela veut dire quoi?
Cela veut dire que nous devons jouer sur les représentions internes de nos clients.
Car quand on parle d’expérience, on parle principalement d’expériences:
visuelles
auditives
Kinestésiques (sensations)
ofactives
Gustatives
Les faits seuls n’incitent pas quelqu’un à acheter. Il faut aussi des représentations internes. Et celles-ci peuvent s’avérer très puissantes.
Cela t’est déjà certainement arrivé de te promener dans un marché, et puis tout à coup tu sens une odeur de poulet cuit à la broche avec son odeur savoureuse. Tu peux déjà imaginer le poulet bien doré, avec des pommes de terres baignées dans le jus.
Tu vois que dans cet exemple j’ai développé deux représentations internes: la vue et l’odorat.
2. Procurer une expérience tangible et émotionnelle
Les gens n'achètent pas un produit pour ses fonctionnalités, mais pour les avantages qu'il leur apporte.
Il est donc essentiel de transformer les caractéristiques de ton produit en expériences tangibles et émotionnelles pour tes clients.
TANGIBLE: Prenons l'exemple d'une entreprise de logiciels qui développe une nouvelle application de gestion de projet. Plutôt que de simplement énumérer les fonctionnalités de l'application, comme la gestion des tâches, le suivi du temps et la collaboration en ligne, l'entreprise pourrait mettre en avant les avantages spécifiques qu'elle offre à ses utilisateurs.
Elle pourrait souligner comment son application permet aux équipes de travailler de manière plus efficace, d'atteindre leurs objectifs plus rapidement et de réduire les retards et les erreurs grâce à une meilleure organisation et coordination des projets.
EMOTIONNELLE: pour reprendre l’exemple du judo, la plupart des club vont insister sur le fait d’apprendre aux enfants à être plus confiants et à se défendre. Mais comme tout le monde dit la même chose, comment se différentier?
Si par contre tu dis à des parents que leur enfant ne deviendra pas un punching-ball pour ses camarades de la cours d’école, en revenant à la maison avec le tee shirt sale, la bouche ensanglantée et les points serrés, ce n’est plus la même chose.
Quelle que soit la pertinence de cet exemple, tu ne réagis plus seulement rationnellement mais aussi émotionnellement à la scène que je viens de te décrire.
Pour créer ta bande -annonce, il y a seulement un élément indispensable:
tu dois OSER être différent!
En conclusion
Que tu communiques avec tes prospects, au travers de ton site web, en écrivant des posts, par l’intermédiaire d’emailing, de publicités ou de rendez-vous client, tu est bien forcé d’attirer leur attention pour les engager sur ta proposition de valeur.
Et pour cela, tu dois créer la bande-annonce d’un film qui soit suffisamment intrigante, désirable ou passionnante pour donner envie à tes prospects d’en savoir plus sur toi et tes offres, et de vouloir s’engager.
Sinon?
Eh bien sinon ils tournerons la page, Consulterons un autre post ou à un autre site web et passeront à autre chose.
Tu veux en savoir plus? J’aide les entrepreneurs à se différentier sur leur marché et à booster leur entreprise. Contacte-moi!