Est-ce une bonne idée de vendre ses compétences?
La méthode des 3 A pour développer son affaire
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
Un tour à la plage…
Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t'aider dans ton développement commercial:
"Deviens un entrepreneur" pour les créateurs d'entreprise
Découvrir mes services de coaching: Croissance +/ Croissance + Mini
Découvrir ma prestation: le diagnostic FLASH, un diagnostic commercial pour faire un état des lieux de ton activité
Booker un rendez-vous stratégique de 30 minutes gratuit (pour te donner déjà un PLAN par rapport à tes problématiques commerciales)
Me suivre sur Linkedin
Si tu souhaites être accompagné, n’hésite pas à me contacter!
SOMMAIRE
Les compétences ne suffisent pas pour développer son entreprise
A comme Avatar: la logique inversée
A comme Approche: ta stratégie “sur mesure”
A comme Affaires: la fondation d’un système de vente
En conclusion
1. Les compétences ne suffisent pas pour développer son entreprise
Lorsqu’on lance son entreprise ou que l’on est déjà entrepreneur, la première chose que l’on fait est de rendre visible ses compétences afin d’attirer des clients potentiels.
Mais est-ce que cela marche vraiment?
Que ce soit sur des sites de freelancing ou sur les réseaux réseaux, je vois souvent la même façon de procéder:
Je vous propose des sites internet
Je suis spécialisé en développement informatique
Je suis coach bien être
(par exemple)
Mais il y a plusieurs inconvénients à se présenter selon sa fonction et à vouloir “vendre” ses compétences.
Je t’explique lesquelles.
1. Il n’y a pas de relation entre être compétent et réussir dans l’entrepreneuriat
On peut posséder plus de 20 ans d’expérience dans un domaine et/ou être hyper compétent. Ce n’est pas pour autant que le téléphone va sonner plus fréquemment.
Cela veut donc dire que c’est certainement un gros avantage, mais que ce n’est pas suffisant pour se rendre visible.
Beaucoup d’entrepreneurs très compétents n’ont pourtant pas de clients, ou pas assez.
La réalité, c’est que la façon de communiquer sur ses solutions, est tout aussi importante que l’expertise elle-même.
2. A dire la même chose que tout le monde on finit par être noyé par la concurrence
Je pose souvent la même chose à des jeunes entrepreneurs qui commencent:
“Bon, alors Guy quel est ton activité”: il me répond alors: “eh bien je suis développeur web.”
Mais j’aurais très bien pu entendre d’autres réponses telles que: “Je suis thérapeuthe” “ je suis coach de vie”. Ce que je veux dire par là c’est qu’en définissant son activité de façon généraliste, on n’arrive pas à se différencier des autres.
D’après-moi, en se décrivant par ses fonctions et ses compétences, on se restreint soi-même, et on ne permet pas à ses clients de comprendre ce que l’on peut faire pour eux.
3. Le listing des compétences qui rend encore plus confus…
Certains entrepreneurs, par peur d’oublier des compétences listent tout ce qu’ils sont capables de faire, par exemple, dans leur profil Linkedin.
Ce qui peut donner ceci:
marketing digital/e-mailing/community manager/graphisme/développement web/site internet…
J’extrapole, mais cumuler des compétences très distinctes n’est peut-être pas le meilleur moyen pour se faire connaître.
Pourquoi?
Eh bien parce qu’au final tes clients potentiels pourraient ne pas bien comprendre pourquoi ils devraient faire appel à toi.
Plus précisément, ils ne comprennent pas en quoi tu peux les aider à résoudre leur problème.
Le piège est donc de vouloir répondre à tant de besoins différents que son client potentiel s’y perd lui-même…
Au final,
Au-delà de vendre ses compétences,
il faut surtout mettre en place une stratégie efficace pour prospecter.
Je t’en propose ici une que j’appelle la méthode des 3 A.
2. A comme Avatar: la logique inversée
1. Ne pas savoir à qui vendre ses services revient à ne pas avoir de stratégie…
“J’envois mes offres à tout le monde.“
Beaucoup d’entrepreneurs, par peur de manquer de prospects ciblent de façon très large en espérant que quelqu’un répondra.
C’est cependant la meilleure façon de rester sans réponse. Le résultat est même pire en transmettant ses offres à une cible qui ne pourrait en aucun cas être intéressée.
S’il est important de démontrer son expertise (ses compétences), il est tout aussi important d’avoir une stratégie de ciblage.
Et la première commence donc par le fait d’étudier méticuleusement la problématique de ses clients.
2. Le plus important est de leur donner ce qu’ils veulent
Une erreur commune est de partir de ses compétences ou de ses offres pour travailler par la suite sur l’avatar (le portrait type) de ses clients.
Mais en fait tout business part d’un principe clé:
il faut TOUJOURS commencer par analyser les besoins de ses clients PUIS mettre en face ce qui pourrait combler l’insatisfaction de ses clients.
Les entrepreneurs expérimentés utilisent ainsi ce principe pour créer une entreprise ou se positionner sur une thématique d’entreprise:
ils réfléchissent d’abord en termes de besoin, puis évaluent leurs connaissance du secteur et leur connaissance en conséquence.
C’est cette relation de l’offre et de la demande qui compte. Et c’est toujours la demande qui doit l’emporter:
Le plus important est de donner à tes clients ce qu’ils veulent.
3. Vendez-moi ce stylo…
Dans une scène mémorable du Loup de Wal Street Léonardo Di Caprio demande aux participants de son séminaire de lui vendre un stylo.
Le premier étudiant commence à décrire les caractéristiques du stylo (il est en aluminium, son encre est noire, etc…) et les suivants font la même chose.
En fait, ce n’est pas le stylo qui compte mais son utilité. A quoi va t-il servir, comment peut-on l’utiliser?
Ainsi, construire une offre sans l’avoir fait valider par ses clients est une grosse prise de risque en termes d’échec potentiel.
Une prestation n’existe que parce que l’on y met en face un problème douloureux…
3. A comme Approche: ta stratégie “sur mesure”
1. L’analyse des forces en présence
La majorité des entrepreneurs n’ont pas d’approche car ils ne savent tout simplement pas de quoi je parle.
Et c’est tout à fait normal, car comme dans tout autre domaine, il faut se former pour comprendre chacune des étapes d’une démarche commerciale.
Pourtant, l’un des points clés est de savoir identifier ses avantages concurrentiels.
La difficulté est bien de ne pas dire la même chose que tout le monde.
Et cela nécessite souvent un travail approfondi à la fois à propos de la connaissance que l’on a de son propre marché, mais aussi au regard de ses propres objectifs personnels et professionnels.
2. Faire une promesse réaliste et désirable
Construire son approche consiste également à formuler une promesse à ses clients potentiels.
Pour formuler sa promesse il faut être conscient qu’un client attend d’abord de la part d’une expertise des bénéfices.
Une promesse c’est donc la clarification des bénéfices que peut obtenir un client de sa part et la définitions des résultats qui pourront être atteints.
La promesse est donc un angle d’attaque qui doit être réaliste et désirable afin que ton prospect ait envie de décrocher le téléphone et t’appeler.
C’est en quelque sorte un discours marketing qu’il n’est pas évident de clarifier seul. Raison pour laquelle beaucoup d’entrepreneurs que j’accompagne me disent: sans mon appui, ils n’auraient jamais réussi à faire ce travail-là.
Evidemment, des promesses comme: “je vais t”aider à gagner un million en 30 jours” ou celles sous-entendues par le buzz sur You Tube de la “la question est vite répondue” ne sont pas vraiment éthiques.
Et cela ne correspond ni à mes valeurs ni à les tiennes certainement…
3. Le piège de l’objet brillant
Cela t’est certainement arrivé:
Tu prends ta douche et tu a une nouvelle idée: ah si je faisait ceci.
Tu vas te promener avec ta famille et tu as une autre idée: ah si je faisais cela
Finalement, tous les jours tu te rends compte que tu as pleins d’idées, mais qu’à chaque fois, du coup, tu te demandes si tu ne pourrait pas:
changer de stratégie
mettre en place de nouveaux outils
Créer une nouvelle offre
Utiliser une nouvel outils marketing à la mode
etc…
A la fin, ce qui se passe, c’est qu’à force de changer de stratégie tout le temps, tu te sens perdu, et tu n’avances pas.
C’est la raison pour laquelle, posséder une approche élaborée que l’on va suivre comme cap est si important.
Cela permet d’être FOCUS et de réaliser plus facilement tes objectifs.
4. A comme Affaires: la fondation d’un système de vente
1. Tout est une question de cohérence
Tout est effectivement une question de cohérence:
AUDIENCE + APPROCHE +AFFAIRES =
La bonne cible + la bonne stratégie + le bon canal de communication et de prospection.
Si l’un de ces trois points n’est pas ajusté. Alors le reste ne fonctionnera pas.
Je vois quelquefois des entrepreneurs complexifier fortement cette démarche commerciale en pensant que: plus c’est compliqué mieux ça fonctionnera.
Mais c’est plutôt le contraire qui se passe.
Il faut donc faire simple. Ce qui veut dire: se focaliser sur une à deux cibles de clientèle, se limiter à 2/3 approches et choisir seulement quelques canaux de vente.
2. Comment on s’organise pour gérer une affaire
Pourquoi ai-je appelé cette troisième étape “une affaire”.
Tout simplement car ce que tu dois faire concrètement à chaque fois que tu es en contact avec un client potentiel, c’est créer une affaire et en faire le suivi.
C’est souvent par manque d’organisation et par manque d’outil que l’on a du mal à se mettre en action, c’est à dire à vendre ses prestations.
L’étape consiste donc ici à créer un véritable processus de vente, c’est à dire:
Qu’est-ce qui doit se passer AVANT, PENDANT et APRES une vente.
3.Des affaires comme un tunnel de vente.
L’idée n’est pas de se focaliser sur un site Internet, des emails, Linkedin ou Instagram car ce ne sont en fait que des outils pour attirer des clients potentiels.
Ce qui compte, c’est de comprendre de quelle façon progresse une affaire:
Quelles sont tes sources d’acquisition (l’endroit où tu vas capter tes clients). Exemple: Linkedin, Instagram, le référencement SEO, etc…
Comment tu permets d’engager tes clients sur le fait de mieux te connaître. Les efforts d'engagement peuvent prendre diverses formes, des contenus pertinents sur les réseaux sociaux à des événements interactifs en ligne. L'objectif est de créer une connexion et d'établir une relation préliminaire avec le prospect.de quelle façon tu leur donne envie d’en savoir plus sur tes offres
Comment donner envie aux prospects d'en savoir plus sur tes offres. Cette troisième étape du tunnel nécessite une communication claire et persuasive. Des stratégies telles que des webinaires informatifs, des témoignages clients convaincants, ou des offres spéciales ciblées peuvent jouer un rôle essentiel dans cette phase.
Quels mécanismes tu mets en place pour que tes prospects passent à l’action (formulaires de contact, démonstrations, entretien commercial).
En comprenant cette notion d'affaire en tant que tunnel de vente, c’est de cette façon-là que l’on peut obtenir une vision plus claire du parcours client.
Du point d'acquisition à la conversion, chaque étape est une opportunité stratégique pour influencer positivement le prospect.
En visualisant ce processus de manière holistique, il est alors possible d’ajuster et d’optimiser chaque phase du tunnel pour maximiser l'efficacité de sa stratégie commerciale.
En conclusion:
Les compétences d’un entrepreneur et son expertise sont évidemment primordiaux. Mais ne suffisent pas pour se faire connaître et pérenniser son entreprise.
Cela veut dire qu’au-delà de vendre des compétences, il s’agit de mettre en place une stratégie plus globale qui correspond à trois piliers fondamentaux que j’ai pu préciser avec la méthode des trois A.
En fait, on ne vend pas des compétences mais plutôt des résultats.
…Et ce que souhaite obtenir un client potentiel, c’est de savoir quel type de transformation tu comptes lui proposer.