L'entretien commercial est d'abord une question mentale
Comment un entrepreneur influence sur l'issue d'un entretien selon sa posture
Salut,
Bienvenue dans "les emails privés de Laurent". Que tu sois là depuis le début ou que tu viens de me découvrir. Je vous remercie à tous de me lire. 😉
En vacances sur Albi - Le maître des lieux, c'est Copito.
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SOMMAIRE
La vision claire
Le miroir déformé
Entrer dans son monde
La résonance négative
1. La vision claire
Après avoir accompagné de nombreux entrepreneurs dans l’optimisation de leur entretien commercial. Le même défaut revient: le manque de VISION.
Car effectivement, on parle beaucoup d’objectifs commerciaux à atteindre, de clients à cibler, d’une offre à vendre… mais si l’on en reste-là, l’on peut se débrouiller dans un entretien, mais l’on va sentir rapidement confronté à une espèce de plafond de verre.
Pourquoi?
Parce que ce qui compte c’est d’avoir une vision globale de ce que l’on fait et pourquoi on le fait.
Si j’ai un rendez-vous mais que:
Je ne suis pas tout à fait convaincu de ce que j’offre
Je n’ai pas envisagé tous les bénéfices possibles face à un éventuel prospect
Je n’ai pas clarifié tous les avantages de mon offre
Je n’ai pas considéré ce qui me différentiait réellement de mes concurrents
Je n’ai pas pris le temps d’anticiper des objections possibles
Alors je pourrai être pris au dépourvu à n’importe quel moment de cet entretien commercial.
En fait, avoir une vision claire, c’est perfectionner sa préparation en amont de telle façon que ta conviction profonde, ta conviction comme quoi ton offre est la meilleure pour ton prospect, et bien, tu ne vas pas SAVOIR la communiquer à ton client potentiel.
Un autre point important:
ce premier message n’est pas suffisant.
Car maintenant, il faut aussi que tu reviennes toujours à la définition de cette conviction profonde:
Qu’est-ce que je veux apporter aux autres? Pourquoi c’est si important pour moi que ce client adhère à mon offre?
Donc le film du rendez-vous a déjà lieu AVANT. Et le succès de l’entretien est déjà dans ta tête.
Si tu est clair sur ce point, tu deviendras alors beaucoup plus charismatique et convaincant.
2. Le miroir déformé
On oublie souvent qu’un rendez-vous se joue aussi du côté des émotions.
Comme tout entrepreneur, on a beau être un professionnel, il n’en reste pas moins que l’on peut se sentir “touché” émotionnellement si un rendez-vous ne prend pas la direction attendue.
Mais c’est ici qu’est la difficulté:
le succès - à long terme- ne dépend pas de la réponse positive d’un client, ou d’une transaction fructueuse.
Le piège est donc de se mettre trop de pression sur UN rendez-vous, et de manquer d’objectivité sur ses performances plus globales. Je reviendrai sur ce point.
Ce qui arrive, c’est que bien souvent, les entrepreneurs se trouvent pris dans le tourbillon émotionnel d'un rendez-vous qui ne se matérialise pas comme prévu. Cependant, il est crucial de ne pas laisser ces expériences agir comme un miroir déformé, amplifiant les émotions négatives.
Car ton client potentiel que tu as en face de toi, est le plus souvent dans le même cas de figure que toi:
Il a peur de se tromper, dois-je lui faire confiance?
Il peut avoir des préoccupations personnelles de tout ordre
Il n’est peut-être pas prêt à passer à l’action
Il manque de confiance en lui
Donc, si un rendez-vous n’est pas honoré ou qu’il ne va pas au bout, ce n’est pas de TA FAUTE, à partir du moment où tu as bien travaillé toutes les étapes en amont. Le mieux à faire est de passer au rendez-vous suivant. Tout simplement.
Il vaut donc mieux adopter une perspective objective, en se dissociant émotionnellement des résultats immédiats.
C'est en transcendant ces réactions émotionnelles que l'on peut véritablement évoluer dans le monde de la vente. Et pour cela, tu peux par exemple mettre en place des outils de reporting qui vont scruter la réalité non d’un seul rendez-vous, mais tes performances sur un mois complet.
3. Entrer dans son monde
Tu as certainement entendu parler de l’écoute active quand qu’il s’agit de rendez-vous client.
Mais il y a une façon de procéder qui fait défaut à beaucoup d’entrepreneurs et même de commerciaux.
C’est de comprendre le mouvement qui se joue entre toi et ton client potentiel.
Ce mouvement reprend une technique de la PNL1 qui est en relation avec la synchronisation. Mais ici on ne vas pas parler de la simple synchronisation en termes de gestuelle, voix, etc…
On va plutôt comprendre qu’AVANT de vouloir convaincre quelqu’un de quelque chose, il faut d’abord comprendre comment fonctionne “son monde”, c’est à dire son système de pensée, ses valeurs, son mode de décision.
Ainsi, avant de chercher à influencer les choix d'autrui, il est impératif de comprendre profondément la personne en question, de pénétrer son mode de fonctionnement, ses intérêts, et ses priorités.
Cette approche subtile représente la base même de l'influence persuasive, qui démontre qu'avant d'exercer un impact, il faut d'abord créer une connexion authentique.
Entrer dans le monde de l'autre n'est pas simplement une tactique, on pourrait presque dire que c'est une philosophie qui reconnaît l'importance de l'empathie dans tout processus d'influence. Cela va au-delà de la simple compréhension des besoins immédiats du client: c'est une plongée profonde dans son univers, un effort conscient pour saisir ses motivations les plus profondes.
Le processus commence par poser les bonnes questions, celles qui révèlent les motivations cachées et les aspirations sous-jacentes.
Ainsi, te dire que tu dois être dans l’écoute active lors d’un entretien commercial ne rime à rien, si l’on ne t’explique pas “les coulisses” de cette écoute.
C’est seulement un fois que cette compréhension est établie, qu’il devient possible de faire contrepoids de manière significative.
Faire contre-poids, cela veut dire: Proposer une nouvelle alternative à laquelle n’aurait pas pensé ton client.
On n'est donc pas simplement dans une vente de produits ou de services, mais dans la recherche d’une solution ADAPTEE, et alignée sur les besoins spécifiques du client.
Cette approche transforme cette interaction commerciale en une collaboration, où le client se sent véritablement compris et respecté.
Cette méthode va ainsi au-delà de simples techniques de vente. Elle incarne une approche humaine, éthique et respectueuse. En entrant dans le monde du client, l'entrepreneur s'engage dans un partenariat fondé sur la confiance et la compréhension mutuelle.
4. La résonance négative
Bien qu’il ne faut pas s’arrêter à des rendez-vous non honorés ou qui ne se passent pas comme l’on veut pour garder le cap émotionnellement, il faut bien entendre que chaque entretien peut nous renvoyer à nos propres blocages.
Paul “tombait” toujours sur des clients qui n’arrivaient pas à s’engager et la plupart de ses rendez-vous finissaient en queue de poisson.
Mais quand je lui demande de quelle façon il s’y prend lui-même pour décider, il avoue qu’il a du mal à s’engager et peut passer des mois à tergiverser…
En fait, ce qui “résonne”
c’est la réalité subtile selon laquelle un client potentiel, dans son acte d'achat, reproduit souvent le même processus que celui du vendeur.
C'est un miroir complexe où les attitudes, les blocages, et les relations émotionnelles du vendeur se reflètent dans les décisions et les comportements de ses clients.
Si le vendeur lui-même traverse des périodes d'indécision prolongées avant de prendre une décision, il est fort probable que son client empruntera le même chemin. Cela met en évidence l'importance du rôle du vendeur en tant que modèle, qui va façonner inconsciemment le comportement d'achat de ses clients.
De manière tout aussi cruciale, si un entrepreneur entretient des sentiments de culpabilité ou des blocages vis-à-vis de l'argent, il est probable que ces mêmes sentiments soient reflétés chez ses clients. Ainsi, les obstacles internes du vendeur se projettent sur son client, créant une résonance négative qui peut entraver la fluidité du processus d'achat.
Comprendre cette dynamique est essentiel pour les entrepreneurs, car elle offre une opportunité de transformation positive.
Poser des questions sur sa propre façon d’entreprendre un acte d’achat peut donc te permettre de solutionner des problématiques qui étaient jusqu’à présent restées cachées car inconsciente.
Cela démontre une fois de plus qu’un entretien commercial, au-delà de la transaction, est un effet de gains de ou de bénéfices selon la façon dont l’entretien est mené:
Soit l’entretien est mal mené et tout le monde ressort perdant
Soit je monte en compétences au niveau de mes aptitudes et de mon “mindset” et les bénéfices entre les parties pourront être partagés et même décuplés.
Pour conclure
Tu commences à t’en douter:
ce que je défends, c’est l’approche humaine de la vente. C’est d’imaginer un entretien commercial comme une conversation passionnante entre deux personnes, au-delà d’une simple transaction commerciale.
Un peu de partout, on va te parler d’outils et de techniques de vente afin de pouvoir devenir plus performant. Et évidemment, c’est quelque chose d’indispensable et de crucial pour tout entrepreneur qui souhaite atteindre ses objectifs.
MAIS c’est aussi et avant tout l’entrepreneur qui doit se transformer lui-même.
Et c’est de cette façon que j’aide mes clients à obtenir des résultats probants tout en ayant le sentiment de rester totalement ajustés avec eux-même!
Programmation Neuro Linguistique